客戶開發(fā)是企業(yè)確定好經營戰(zhàn)略后，為了贏得目標市場而展開的一個關鍵性的步驟。它包含人員推銷，網絡推廣，營業(yè)廣告等方式，其效果直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。而人員推銷是向目標客戶正確傳達公司定位及其產品或服務最為有效的方法之一，是與目標客戶建立良好的私人關系的基礎。
分清不同客戶類型
根據(jù)市場容量，精明的企業(yè)家一般都會選擇某一到兩個細分市場作為主攻市場，其目的就是為了開創(chuàng)市場的藍海，集中力量滿足特定行業(yè)客戶的需求，以取得更強的競爭力。所以，熟悉企業(yè)定位及產品競爭力，明確自身的優(yōu)勢，是客戶開發(fā)的第一步。通過與客戶雙向有效溝通，結合客戶的需求，正確傳達自己的位置（差異化），表明在這一行業(yè)內取得的成績和困難，以及合作雙贏的市場前景。若市場營銷人員的溝通能力足夠出色，那么此階段很容易引起客戶的共鳴，哪怕就是對產品表示不太感興趣，但是也愿意共同探討行業(yè)競爭情況，為自己的產品提出寶貴的意見。
發(fā)掘準客戶與溝通技巧
通過與客戶的溝通，贏得了良好的第一印象后。感興趣的客戶就會根據(jù)上一次溝通情況調查企業(yè)的實力和測試產品的功能，為取得合作談判的優(yōu)勢，還會了解競爭對手的情況，進行全面的市場調查。為了推進這一輪談判，必須做好前期準備：了解競爭對手的情況與競爭優(yōu)劣勢，明確自己的優(yōu)勢，建立談判優(yōu)勢，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
迎合客戶喜好，建立私情關系
再好的產品都有它不足的地方，比如價格高、功能不全面、售后服務、渠道管理等方面與競爭對手相比會稍遜一籌，但相對而言，這些不足以影響客戶的需要，很多時候都成為了客戶談判的籌碼，并因此提出降低價格或索要更多服務等利益要求，這時候就應該判別客戶的真實用意，像組織采購時的個人利益等的滿足。所以私底下要與客戶建立起良好的私人關系，通過察言觀色，盡可能地讓對方的個人利益得到滿足。
當然以上客戶開發(fā)的三要素主要針對有需求有誠意的客戶。但事實上有各種用意的客戶，比如尋找陪標公司，或競爭對手的詢價。所以要學會進行客戶質量分析，判別客戶真實意圖，以便用有限的資源，有限的精力放在更有可能成交的客戶上，學會將時間和精力花在刀刃上，提高客戶開發(fā)效率。這也是高效客戶開發(fā)的前提保障。