近日，全球最大規(guī)模的安防大展——第43屆美國國際安防產(chǎn)品展覽會正在拉斯維加斯舉行。全球1400多家安防企業(yè)參加了本次展覽，其中參展的中國安防企業(yè)接近140家，布展面積近1200平方米，這不僅是中國企業(yè)參展規(guī)模最大的一次，也是除美國本土企業(yè)以外最大的參展團。這次展會正是中國安防企業(yè)沖出中國，走向世界的極佳縮影。隨著全球經(jīng)濟逐步復(fù)蘇，預(yù)計未來數(shù)年美國和全球安防市場將保持成長，中國安防企業(yè)將在國際安防市場上扮演重要角色。
于是，外銷成為今年安防行業(yè)一個備受關(guān)注的話題。安防企業(yè)是否適合做外銷?外銷有哪些推廣營銷方式?有哪些注意事項，在本文中力圖與安防企業(yè)人員一次深度的溝通。
出海釣魚or not，這是個問題
安防行業(yè)是一個處于上升期快速發(fā)展的行業(yè)，也同時是個年輕的行業(yè)，因此行業(yè)中各方面的沉淀并不充分，這就導(dǎo)致了部分浮躁和跟風(fēng)現(xiàn)象。部分到“出海”釣到國外大魚的企業(yè)們的收獲，也激起了不少同行的憧憬，匆忙殺入國際市場，但可能會導(dǎo)致鎩羽而歸。我們不要僅僅看到別人手中的大魚，更應(yīng)該看看自己手中是否有別人的魚竿、魚餌。每一家安防制造商的資源都各有差異，企業(yè)要學(xué)會根據(jù)自己的狀況作出清晰的戰(zhàn)略定位。譬如說某廠家
價格非常具有優(yōu)勢，但生產(chǎn)制造流程，產(chǎn)品品質(zhì)及功能要求還達不到國際市場的標準，作為在國內(nèi)銷售基本可以滿足要求。那么這家企業(yè)肯定需要把主力市場定于國內(nèi)。而某企業(yè)技術(shù)與人才的優(yōu)勢和實力，甚至相關(guān)行業(yè)的外銷經(jīng)驗，如果僅僅在國內(nèi)市場，這種種種優(yōu)勢競爭不能完全釋放，不如直接沖向國際市場。
并且，具體到了海外銷售來講，不是每家中國的安防企業(yè)都可以做全球所有地區(qū)市場，要根據(jù)不同的產(chǎn)品檔次和不同的企業(yè)實力，決定海外市場上不同的側(cè)重選擇，針對適合的國家和地區(qū)進行發(fā)力，而不應(yīng)該全盤撒網(wǎng)。盲目跟風(fēng)，趕時髦是缺乏戰(zhàn)略思維的表現(xiàn)，在開始之前，是否適合開展外銷，外銷策略與經(jīng)驗，市場定位與方向，人才資源的積累，海外業(yè)務(wù)渠道等等都是需要冷思索的重要課題，因為方向比努力更重要。
外銷營銷傳統(tǒng)三板斧
解決了第一個問題之后，再來思考如何做好外銷。這一步是否成功，營銷是支柱性因素。很多企業(yè)這時可能進入的一個誤區(qū)是以低價為殺手锏。但是價格優(yōu)勢只是進入國際市場的充分條件，如果過度使用，它會成為傷及自身和行業(yè)的雙刃劍。因為如果沒有品牌支撐，一旦形成了類似消費電子的中國制造而全球消費的格局，我們就只能成為低廉代稱的made in china。我們應(yīng)該以適度的價格為敲門磚，而用更多的精力來塑造品牌，這才是留住客戶的長久之道。在營銷推廣、品牌構(gòu)建方面，常見的傳統(tǒng)方式有海外展會、平面媒介推廣、海外營銷活動三板斧。
海外展會：正如本文開篇中描繪的拉斯維加斯盛會一樣，海外安防展會，在近十家各種背景的代理公司推動下，成為當前中國安防企業(yè)海外推廣最大的預(yù)算支出部分。資深的外銷企業(yè)、剛準備跨出國門的外銷企業(yè)，都將在目標國家或地區(qū)參展作為重要的外銷推廣手段。在這種場合下，外銷人員可與目標客戶直面溝通，討價還價，達成訂單的速度較其它所有推廣模式都快速。需要提醒大家是，雖然展會中能夠比較短平快的回收投資，但不要眼睛盯住一個兩個單字，展會的另一層重要意義在于樹立高端品牌形象，經(jīng)過長期的鋪墊在海外市場上建立穩(wěn)固長遠的業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。否則就像不少中低端產(chǎn)品商一樣，隔上一兩年，其手上的一些大客戶就會被同行企業(yè)挖走，這并不是每年參加一屆當?shù)氐恼箷軌蛲炝舻米〉?。同時，展會是一種大型的爆破式的營銷方式，對于目標客戶爆破后，還需要后期長時間輔助其他推廣方式來強化展會帶來的品牌效應(yīng)，不斷固化企業(yè)在目標客戶心目中的品牌烙印。
平面媒介推廣：在中國安防企業(yè)的外銷推廣過程中，來自中國臺灣的AS國際英文版起到了早期的重要作用，作為亞洲安防制造圈的一個平面媒介，AS國際英文版曾經(jīng)為日本、韓國、中國臺灣、中國大陸的諸多安防企業(yè)海外市場推廣立下了重大功勞。由于以前對海外市場缺乏了解，相關(guān)企業(yè)對海外各地區(qū)市場的專業(yè)安防媒介更缺乏了解，所以，在諸多中國廠商心目中，AS是他們首選的一家外銷安防專業(yè)雜志。但是這個也需要看菜吃飯、量體裁衣。承接我們談到的安防企業(yè)決定作外銷之后，需要選擇區(qū)域市場，而并非撒網(wǎng)全球。因此在平面媒體的選擇上，也需要運用精準定位的策略：鎖定某一個目標國家或某一個目標地區(qū)挖掘企業(yè)自身的重點突破方向，選擇海外當?shù)貙I(yè)安防媒介深度推廣，有效且快速的打開某一重點市場的局面。
海外營銷活動：這個營銷手法相對來講，等級較高，適合實力強大的資深型外銷企業(yè)運作。無論是對產(chǎn)品、品牌還是專業(yè)營銷人員、營銷費用額度上要求都非常高，非實力型企業(yè)不可，并且企業(yè)的深層次內(nèi)功一定要扎實。如果沒有真正創(chuàng)新的技術(shù)和產(chǎn)品檔次的實力，安防外銷企業(yè)不需要采用這一推廣模式。